Selbstzahler-Training: So wird es zum zweiten Standbein deiner Physio-Praxis

00:00:00: Jetzt aber.

00:00:05: Wir kommen zu Physiobusiness.

00:00:07: aus unserer Erfahrung von über hundertfünfzig laufenden Beratungsprojekten und teilen wir hier

00:00:12: alles.

00:00:13: Uns geht es darum, gemeinsam ein besseres Morgen in der Therapie schaffen.

00:00:18: Okay?

00:00:19: Ja!

00:00:19: Mit Perfektiv.

00:00:21: Oh okay

00:00:22: let's go.

00:00:26: hallo.

00:00:27: Thomas

00:00:29: Ich höre, du bist von den Stimmbändern noch nicht ganz warm.

00:00:32: Aber das liegt wahrscheinlich an der Uhrzeit denn

00:00:35: ich glaube so früh

00:00:36: haben wir noch nie aufgenommen.

00:00:38: Acht Uhr dreißig!

00:00:39: Bist du das Wahnsinns?

00:00:41: Neununddreißig will ich einwerfen, aber...

00:00:43: Was?!

00:00:44: Ja gut wir haben um achtunddreißig angefangen.

00:00:46: Guck mal

00:00:46: so was erzählt er hier immer!

00:00:47: Also der macht uns hier besser als wir sind.

00:00:49: Nächste Mal sechs Uhr morgens.

00:00:52: Wir

00:00:52: haben drei Uhr in der Nacht

00:00:53: vorbei.

00:00:54: man sieht es ja an den Klamotten die wir anhaben.

00:00:56: eigentlich auch ganz gut weil gestern zum Beispiel saßen wir auch hier und haben Podcast aufgenommen und das war so gegen Nachmittag und da wird's schon ziemlich hot hier.

00:01:06: Ja, aber wir haben ja auch heiße Themen immer dabei.

00:01:09: Das kommt noch hinzu!

00:01:09: Deswegen heizt sich der Raum natürlich ein bisschen auf und wir haben einen heißen Gast dabei.

00:01:14: Dankeschön.

00:01:15: Jaaa... Das ist so toll.

00:01:17: Schön, dass du das so saßst.

00:01:20: Ein heißer Gast.

00:01:20: Ja,

00:01:21: das muss ich jetzt.

00:01:22: Das war eine Steilvorlage.

00:01:23: Hi Marco!

00:01:24: Hallo Hendrik!

00:01:26: Hallo Thomas!

00:01:26: Hallo Marco schön, dass Du mal

00:01:28: wieder Zeit bist.

00:01:30: Ich weiß, du stehst schon unter Druck.

00:01:32: Weil der nächste Termin steht schon, ich glaube draußen und startt mit dem Püsen.

00:01:37: Deswegen let's go!

00:01:39: Lass uns das Thema einsteigen.

00:01:41: oder

00:01:41: möchtest du dich noch mal vorstellen?

00:01:44: Mein Name ist Marco Kämmerling.

00:01:46: Ich arbeite auch bei der KWS.

00:01:48: Ich bin einer der Geschäftsführer der KBS.

00:01:50: Bin Spezialist für das Thema Gründung, Businesspläne weil ich Betriebswirt bin.

00:01:56: Liebe die Trainingsfläche-Trainiere sehr gerne und habe jahrelang auf der Trainingsfläche gearbeitet.

00:02:02: Und das ist heute das Thema, deswegen darf ich auch Spezialist sein

00:02:06: wenn es

00:02:07: um die Trainingstherapie-Fläche geht.

00:02:09: Ja!

00:02:09: Und also sieht's aus?

00:02:10: Ich glaube dieses Thema ist extrem heiß weil die Gesundheitsreform lässt grüßen ja die steht in den Startlöchern und ich glaube dass was alle da draußen interessiert wie schafft man es am Ende zusätzliche Wertschöpfungsketten ins Leben zu rufen, damit man mehr Resilienz bekommt fürs Unternehmen und dass diese Abhängigkeit ja auch herauskommt.

00:02:31: Ja

00:02:32: ich möchte jetzt hier nicht in Politik Drift, Politik Talk abdriften aber es wurde beschlossen ist ja noch nicht bereit sind Kraft getreten aber sieht so aus Die Welle, die in der Branche gemacht wird ist ja groß.

00:02:46: Wie ordnet ihr das denn ein?

00:02:48: Es wird ja bisschen in der Vergütung begrenzt, so wie ich das verstanden hab.

00:02:52: Generell wird der Spielraum auch für Physiotherapeuten wieder etwas enger.

00:02:57: Zuzahlungen wird erhöht etc.

00:03:00: Erst mal finde ich gut, muss man noch sagen ... Das habe ich mir gestern bewusst gemacht, weil ich mit einem guten Freund gesprochen habe, der bei einer sehr großen Krankenkasse arbeitet.

00:03:08: und erst mal habe ich uns gedacht die wirtschaftlichen Folgen, die andere Branche spüren aufgrund der generellen Weltnage.

00:03:17: Die sind ja in unserer Branche erst mal gar nicht so hart.

00:03:19: also da mache ich erstmal einen Haken dran und sag es gibt Branchen den geht das viel viel schlechter genau und dann können auch sehr viele aufzählen glaube ich.

00:03:27: Also da habe Ich erst einmal bin ich sehr positiv gestimmt dass unsere branche zukunft hat.

00:03:31: guteren dienen erzielt werden können tolerarmen Bedingungen.

00:03:34: haben Die KI dann auch den menschen nicht morgen vielleicht ersetzt welch die gefahr besteht ja bei manchen berufen.

00:03:41: Und dann wiederum weiß ich aber auch, dass wir als Therapiebranche mehr Eigenverantwortung für unseren Erfolg übernehmen müssen.

00:03:49: Insbesondere für unseren wirtschaftlichen Erfolg und das es dann auch sinnvoll ist.

00:03:54: Deswegen freue ich mich auf das Thema, dass man über Diversifikation spricht.

00:03:58: Das heißt wie kann ich mein bestehendes Geschäftsmodell sinnvoll ergänzen um, wie Thomas sagt eine finanzielle Resilienz zu haben?

00:04:07: Ja deswegen ja... Es gibt Einschnitte.

00:04:10: Ich binde aber trotzdem nur noch ganz guter Dinge und der Branche wird es weiterhin gut gehen, werden wir die richtigen Stellschrauben drehen.

00:04:18: Wir wollen ja heute mal... Eine Wertschöpfungskette unter die Lupe nehmen, die uns sehr häufig begegnet.

00:04:24: Nämlich im Form von Nach- und Vorsorgeprogramm Selbstzahlendes Training.

00:04:29: Ab wann macht das Sinn?

00:04:30: Welche Rahmenbedingungen sollte man dort einhalten?

00:04:32: Welchen Größenformen... Und was muss man mitbringen bevor man erstmal in den Kauf der Geräte geht und dann das Ganze in Leben einhauchen möchte?

00:04:41: Genau

00:04:41: ich habe auch gerade mit Marco noch mal gesprochen.

00:04:44: Sinnvoll ist es glaube ich auch über so ein Thema zu sprechen, was ich sehr oft mitbekomme, den Patienten Transfer, also so ein bisschen die Patientenreise von der Physiotherapie dann in den Trainingsbereich.

00:04:54: Weil das ist ja am Ende der Vorteil, den man hat, die kostenlose Liedgewinnung über die Physio.

00:04:59: Aus Patientenkunden auch machen

00:05:01: und das nehmen wir auch noch mal auf weil das sind sehr müßiges Thema.

00:05:03: ich habe es ja nun in meinen Meetings mit den Kunden sehr oft.

00:05:09: Ja, es ist sensibel und ich bin mal gespannt was ihr da vielleicht noch für Tipps mitgebt.

00:05:13: Ja bringen wir heute viel rein würde ich sagen.

00:05:15: Definitiv!

00:05:15: Und wieder wie immer alles aus der Praxis heraus nicht nur die eigene Vita sondern am Ende auch die Schwarmintelligenz.

00:05:21: ja da haben wir's wieder.

00:05:22: Oh da ist es.

00:05:23: Das Schwein

00:05:24: wird gefühlt

00:05:25: heute.

00:05:25: Ich hab mein Fakt dir

00:05:26: denn auch Geld rein oder?

00:05:27: Ist das immer

00:05:27: nur symbolisch?

00:05:29: Nein nein, nicht symbolisch.

00:05:30: Ich habe meinen Rucksack draußen, ich hole das gleich nach.

00:05:32: Was ist das denn?

00:05:33: du hast Geld

00:05:34: dabei?!

00:05:34: Das

00:05:34: ist so ein Glaublich, oder?

00:05:36: Nein, ich tue da jetzt

00:05:38: fünf Euro rein.

00:05:39: Ich glaube das wird meine Schulden nicht begleichen?

00:05:41: Nein!

00:05:41: Ein Euro davon ist für dich Thomas.

00:05:44: Hast du schon die Erschwarnetiligenz gesagt?

00:05:45: Schaut

00:05:45: euch das an der Junge verdient Geld.

00:05:47: Das ist ja schon sehr schwer.

00:05:49: Ah, ich krieg es gar nicht hoch.

00:05:50: Da ist schon so viel Geld drin im

00:05:51: Schnee.

00:05:53: Also man kann ja schon sagen zurück zum Thema.

00:05:55: Neunzig Prozent der Anlagen, die wir begleiten haben ja im Grunde genommen genau das worüber wir heute sprechen nämlich Therapie und Training aus einer Hand anbieten und Training in der Form Das möchte man differenzieren, also nicht in Form von Heilmittel, sprich KGG.

00:06:11: Sondern das ist auch vorhanden.

00:06:12: logischerweise, es soll heute nicht das Thema sein sondern im Form von Selbstzahlung.

00:06:18: Also wirklich selbstzahlende Trainingsfläche.

00:06:19: Im Form nach und Vorsorge wie ich es gesagt habe.

00:06:23: Ja,

00:06:23: da gibt's ja am Ende auch verschiedene Angebote.

00:06:25: Ich kann mir wirklich wie so ein kleines Wittensstudio aufbauen.

00:06:28: Ein paar Geräte reinstellen vielleicht wie so einen Zirkel... Dänungsbereich in Richtung Five Flex, so was denke ich.

00:06:38: Vielleicht habe ich ja aber auch nicht die räumlichen Voraussetzungen und starte vielleicht noch sowas wie ein Kursangebot, das ja am Ende auch so'n bisschen in Richtung Selbstzahlen des Trainings eigentlich komplett dahin geht.

00:06:48: Wie sind denn die Voraussetzungen damit ich überhaupt drüber nachdenken kann?

00:06:52: Mich unabhängiger zu machen von meinem physiotherapeutischen Geschäftsmodell So was wie Selbstzahlen des Trainings, also ein zweites Stand bei einem Aufbauer.

00:07:01: Damit euer Portemonnaie nicht so leer ist, wie meinst du?

00:07:05: Lass uns mal anfangen vielleicht noch eine... einen Step vorher mit dem Warum.

00:07:10: Wir haben das Warum gerade schon gesagt, dass man eine Resilienz hat und eine Diversifikation hat wie in einem Aktienportfolio.

00:07:15: aber noch einmal kurz beleuchten, dass die Engpässe ja auch ganz unterschiedlich sind in den Geschäftsmodellen denn bei der Physiotherapie ist es so wir tauschen Zeit gegen Geld also bei der Therapie generell.

00:07:25: Das bedeutet wenn wir ein Krankheitsfall haben Wenn wir Fachkräftemangel haben dann sind wir am Ende direkt begrenzt in unserem Umsatz.

00:07:33: Und wenn mir heute einer wegfallen würde spüre ich das Theoretisch finanziell zumindest in der Leistungserbringung schon und mir fehlt dann in ein paar Monaten das, was normalerweise hätte abgerechnet werden.

00:07:45: Und

00:07:45: auch in Form von Zeit!

00:07:47: Weil meistens ist ja dann der Leidtragende, der Inhaber selbst immer sagt ich muss dafür einspringen.

00:07:52: Ja und das ist auch etwas ich sage mal vierzig Stunden zu kompensieren ist das eine aber zwei Ausfälle in dieser Form Und dann wird es auch für diesen Menschen also für den Inhaberschwer

00:08:03: genau Genau der springt ein wenn er es kann wenn er Therapeuten ist macht erst und Das bringt einen unter Druck dass Tolle ist.

00:08:09: jetzt wenn man das ganze ergänzt mit einem Geschäftsmodell was andere Chancen Risiken hat.

00:08:14: und wenn wir jetzt von einem Ich sage mal auch Mitgliederbereich sprechen, ich glaube das Wort Mitglied ist hier entscheidend.

00:08:21: Haben wir am Ende ein Dauerschuldverhältnis?

00:08:23: Ein Dauerschuld Verhältnis was eigentlich erstmal ja eine Miet-Verhältnis eher nahekommt weil ich dir sage pass auf du kannst meine Räumlichkeit und meine Systematik mit den Geräten mein Betreuungskonzept Das kannst Du hier nutzen in der Zeit von bis Und dafür möchte ich einen regelmäßigen Beitrag haben und Du hast das Gleichnis gezogen.

00:08:41: Am ende ist das Modell natürlich vom Grundkonzept her wie in einem Fitnessstudio Und da wäre es jetzt nicht schlimm, wenn du Hendrik als Sporttherapeut krank wärst.

00:08:51: Ich vielleicht heute aber auch Urlaub habe, Thomas kommt zum Training.

00:08:55: Ja dann ist heute mal keiner da.

00:08:56: Am Ende hat Thomas aber trotzdem seinen Beitrag für die Woche gezahlt denn er kommt und nutzt ja trotzdem die Leistung.

00:09:02: Vielleicht in einer leicht abgeschwächten Form weil wir als Ansprechpartner heute mal nicht da sind.

00:09:06: Aber das verzeiht er dann auch.

00:09:07: Weil er damit auch nicht immer rechnet dass es eine Art Personal Training ist sondern es ist dann im besten Fall ein betreutes Training wozu wir später nochmal kommen.

00:09:16: Das finde ich ist auch schon einmal ein Vorteil weil häufig begegnet wird Thomas auch Selbstzahlen ist, ein Angebot selbst zahlend zur Verfügung stellen.

00:09:25: Und dann geht es immer so ja mache ich das in Kursform, mache ich dass über Geräte wie es Marco gerade erklärt hat und hier nochmal gegenüberstellen schon einen Detail also klar wenn der Kursleiter nicht da ist findet er Kursnicht statt.

00:09:39: Das ist natürlich beim Gerätetraining wie gerade gehört anders.

00:09:42: Also da kann ich dann trotzdem trainieren also habe ich weniger Reibung.

00:09:50: Ich glaube wenn du mich fragst, also wenn wir jetzt zum Beispiel auch wieder in die Gründung gehen wo wir alles von vornherein neu planen dürfen.

00:09:57: Dann sage ich immer der Fokus muss darauf sein erst einmal einen guten Mitgliederbereich aufzubauen und wenn wir noch Platz haben für Kursräume und da auch eine Leidenschaft hinter ist dann können wir gerne mit dem Kursraum weiter machen.

00:10:10: Wir kommen gleich nochmal zu den Grundvoraussetzungen.

00:10:11: wie groß sollte was sein?

00:10:13: aber für mich ist das immer der Schritt zwei und modernes Therapiezentrum besteht aus Therapiezeit gegen Geld und am Ende aus dem Dauerschuldverhältnis im Mitgliederbereich, dann habe ich eine finanzielle Sicherheit einfach gerade auch mit dem was du vorhin angesprochen hast.

00:10:27: Egal was die Gesundheitsreform bringen mag hier hab ich theoretisch alles selbst in der Hand weil Ich kann die Wertschöpfung komplett alleine bestimmen.

00:10:35: Ich glaube, dass mit den Kursen das kommt häufig auch.

00:10:38: Weil die auch irgendwo schon in dieser Physiowelt bekannt sind durch Paragraph zwanzig, durch irgendwelche Nachsorgeprogramme, die über die Krankenkasse gelaufen sind oder die angeboten werden.

00:10:49: Dadurch ist häufig so der erste Fokus – ja ich wollte es im Form von Kurse machen – ist da ein bisschen naheliegend.

00:10:55: Oder sowas

00:10:56: wie Reha-Sport ne?

00:10:57: Hör ich zum Beispiel auch.

00:10:59: Auch wenn jetzt vielleicht ein bisschen weniger geworden, aber... Ich denke gerade so in diesem Zuge vom Selbstzahlen im Training gibt es ja dann immer noch diese Reha-Sportangebote die ich habe, wenn ich auch so einen Rehakurs absolviere und sowas.

00:11:09: Und

00:11:10: manchmal heißt das auch warm zu tun, dass man natürlich sagt okay bei Geräte hab' ich einen Invest was vielleicht auch höher ist als jetzt den Kursraum dem mit Kursen belegen.

00:11:18: Ja auf jeden Fall!

00:11:19: Da muss ich natürlich nicht, hab ich solche Anschaffungskosten.

00:11:21: Aber lass uns mal diese Details heute auch auf den Punkt bringen damit man nochmal oder die Zuhörerinnen und Zuhörer auch für sich mal so entscheiden können, will ich eher das eine oder das andere.

00:11:34: Was ist davor oder Nachteil?

00:11:35: Ja genau, es ist ja am Ende auch ne ganz andere wirtschaftliche Herausforderung oder auch ne unternehmerische Herausforderungen einen Bereich ins Leben zu rufen.

00:11:45: weil Physiotherapie wie du schon gesagt hast.

00:11:47: Ich hab Patienten, ich behandle die an Patienten Mangelz nicht.

00:11:51: An Trainingskunden würde ich sagen Mangelzehr gut Konkurrenz mehr.

00:11:57: Mit Discountern müssen wir vielleicht konkurrieren mit anderen Einrichtungen

00:12:01: und du fährst auf psychologisch, zu einer Verhaltensveränderung.

00:12:07: Und da schreiben die Menschen ja nicht in der Regel Juhu!

00:12:11: Ja toll jetzt muss ich hier was verändern auch

00:12:13: noch mehr.

00:12:14: Genau und wie du ja auch gerade gesagt hast das hohe Investor am Anfang ist ja auch nochmal anders als

00:12:20: wenn du Geräte dir anschaffen willst

00:12:22: zum Beispiel.

00:12:23: Am Ende ist es ja immer so dass man fragen muss schaffe ich mit dem Investment einen Vorteil in Form von, jetzt sprechen wir wieder von Rendite Wenn ich Kosten habe, muss ich am Ende auch Umsätze haben und im besten Fall Gewinne.

00:12:36: Und ab wann treten die ein?

00:12:38: Also wie lange brauche ich um in einem Break-Event zu sein?

00:12:41: Wann hab' ich mein Return on Invest?

00:12:43: Nichts ist so trotz aber es immer noch... Ich habe unterschiedliche Modelle auf die ich meinen... meinen Gewinnhaus aufbauen kann.

00:12:50: Und ich glaube, das wird oftmals unterschätzt.

00:12:53: und diese schlaflosen Nächte, wenn ein tolles Ereignis passiert wie jemand der Therapeutin Wirt Schwanger kriegt aber einen Beschäftigungsverbot die kennen ja viele der Zuhörerinnen und Zuhörer.

00:13:03: Das tut nicht mehr ganz so weh einfach, wenn ich andere Geschäftsmodelle habe.

00:13:07: Wenn wir jetzt mal von den Grundvoraussetzungen sprechen, oftmals beginnt es mit der räumlichen Grundvaraussetzung denn Geld sind wir uns eigentlich, kann ich mir auch bei der Bank leihen?

00:13:15: wenn ich es jetzt nicht gerade aus dem Cashflow bezahlen kann.

00:13:19: Das ist auf jeden Fall machbar.

00:13:20: und wenn man so die Grundvoraussetzung sich anschaut, wenn wir in der Neugründung sind dann sage ich immer die Achtzig Quadratmeter sind schon bitte die Pflicht, die einfach da sein muss damit ein gewisser Umlauf an Mitgliedern am Ende auch machbar ist eine gewisse Attraktivität auch da ist und ja ein gutes System und Konzept einfach erstellt werden kann.

00:13:41: wo man sagt Alle Spaß.

00:13:43: Sowohl die Menschen, die dort arbeiten als auch die Menschen die dort trainieren aber mehr als achtzig Quadratmeter braucht es auch nicht unbedingt.

00:13:50: das heißt wenn man jetzt hunderthundertzwanzig hat sag ich auch mal ein Haken dran.

00:13:53: Wenn mir jetzt einen Gründer sagt du ich habe mir vorgestellt dreihundertfünfzig quadratmeter Trainingsfläche dann sage ich schon du Die Herausforderung dass am Ende weil ich hab ja Fixkost in Form von Fläche Und ich muss die Fläche theoretisch auch bespielen.

00:14:06: Auch wenn ich sage, ich habe am Anfang noch nicht so viele Mitglieder aber ich will nicht nur acht Geräte auf dreiundfünfzig Quadratmeter hinstellen weil das sieht epsig aus sind wir uns einig und das Auge kauft nun mal mit.

00:14:15: Dann sag' ich, naja gut du musst dir bewusst sein dass du sehr lange in der Vorfinanzierung bist einfach dieses Geschäftsmodells was nochmal nicht schlecht sein kann Weil wenn wir die Wirtschaft betrachten es gibt Geschäfts-Modelle die lohnen sich erst nach ... mehrere Jahre, manchmal auch erst nach einem Jahrzehnt.

00:14:29: Ob wir uns damals Netflix-Zalando, ich weiß nicht wen anschauen.

00:14:34: Den muss man sich bewusst sein.

00:14:36: und zu achtzig Quadratmeter ist aus meiner Sicht eine Fläche wo ich sage da kannst du anfangen.

00:14:42: Ich gehe mit.

00:14:44: Wobei ich sagen muss das mindestens... setze ich sogar noch zehn Quadratmeter drunter, weil ich kenne auch Anlagen mit siebzig Quadratmetern die Vierhundert Selbstzahler auf der Tringsfläche.

00:14:55: Auch machbar?

00:14:56: Also das ist machbar.

00:14:57: also aber ich finde dann wird es schon kritisch.

00:14:59: wenn ich also unter siebzig Quadratmeter gehe dann wird's kritisch mangels Masse ja bei am Ende kritisch.

00:15:06: insofern Das möchte ich hier noch mal betonen, wenn es um die Wirtschaftlichkeit geht.

00:15:11: Also wenn's nur um den Mehrwert geht und in dem Image gewinnt... Klar dann kann ich auch auf der Bewegungsangebote anbieten.

00:15:18: Aber dann werde ich nicht diese Resilienz schaffen von der Marco gerade gesprochen hat.

00:15:23: Und da werde ich auch nicht ein Jahresumsatz von über hunderttausend Euro dort erwirtschaften.

00:15:27: Dann

00:15:27: spielen wahrscheinlich eher so diese weichen Faktoren eine Rolle wie Ja, wie attraktiv ist das vielleicht auch für Physiotherapeuten etwas aktive Therapien machen zu können.

00:15:36: Aber dann kannst du auch direkt beim KGB-Bereich bleiben und es als Heilmittel anbieten?

00:15:41: Und dann sind wir wieder natürlich bei der Abhängigkeit weil dieses Heilmittel kann ich auch wiederum nur ins Leben rufen wenn der Therapeut da ist.

00:15:48: Okay also zu klein ist schlecht aber ich finde den Aspekt zu groß auch interessant, weil darüber habe ich mir jetzt noch gar nicht so richtig Gedanken gemacht, aber ich kann's mir sehr gut vorstellen.

00:15:59: Ich meine, wenn man einen kleinen Bereich hat ist es noch so ein Teil von meinem Unternehmen.

00:16:05: Wenn ich jetzt mal auch so gedanklich oder mental darüber nachdenke, aber wir sind natürlich irgendwann groß wird's vielleicht auch eine Art zweites Unternehmen, auch wenns unter einem Dach ist und ich splitte natürlich meine Aufmerksamkeit als Unternehmer in diese Bereiche.

00:16:19: Und gerade wenn ich noch an der Bank stehe habe ich vielleicht gar nicht die Kapazität das zu verwalten.

00:16:23: Jetzt kommt wieder mehrere Mitarbeiter vielleicht.

00:16:27: Es muss in Stand gehalten werden.

00:16:30: Du brauchst auch mehr Leadkanäle, weil unter Umständen dieser eine Leadkantal also Physiotherapie reicht wahrscheinlich gar nicht aus um diese Fläche dann spielen zu können.

00:16:39: Weil du musst ja Gelegenheiten haben aus diesen Patienten am Ende Kunden machen zu können und aus der Erfahrung heraus ist es natürlich immer sinnig.

00:16:48: man hat dann mehr als ein Leadkanal so dass man dann auch weniger Abhängigkeit hat.

00:16:54: Ich denke man bewegt sich ja dann in diesem Bereich, aber schon auf einem schmalen Grad.

00:16:58: Also das ist ja wirklich so zwischen groß und ich habe vielleicht niedrigere Preise und locke dadurch mehr Leute an!

00:17:06: Und zwischen sehr, sehr klein und vielleicht sowas wie Personal Training.

00:17:10: Ich bin ja dann zwischendurch, ich kann mir vorstellen das muss man vernünftig organisieren und das können wir noch mal heute im Detail so ein bisschen vertiefen und auch mal in Richtung vielleicht Pricing und sowas.

00:17:21: Mittingt?

00:17:22: Ich denke das ist ja das was man wirklich auf den Punkt treffen muss.

00:17:25: Jetzt haben aber schon viele Sachen die man hier reinkegeln muss und vielleicht zusammengefasst sage ich immer bei Menschen die mich danach fragen selbst zahlen es Trainingsinn oder Sinn?

00:17:36: Macht das Sinn?

00:17:37: Dann sag ich mal, sei dir bewusst du brauchst zwei Dinge.

00:17:39: Du brauchst Empfehlungskompetenz und Verkaufskompetenz.

00:17:42: Jetzt die grundsätzliche Frage ist Verkoffskompatenz in deiner Praxis vorhanden?

00:17:45: In der Regel nicht!

00:17:47: Ja... Ist Empfehlungskomptenz vorhandene...?

00:17:50: Auch nicht wirklich.

00:17:51: Und jetzt finde ich, das sind die beiden Grunddinge, die ich erst anschaffen muss bevor ich dann eigentlich in die Umsetzung gehe und sage jetzt kaufe ich mir Geräte oder sonst was

00:18:01: Verstehe also auch noch bevor ich überpreis und sonstiges nachdenke.

00:18:05: Am Ende ist ja so du kannst das beste Produkt der Welt haben.

00:18:08: Nummer eins wenn es keiner weiß Dann ja, dann liegt es halt einfach bei dem Regal.

00:18:13: Und Nummer zwei wenn du den Nutzen nicht kommunizieren kannst, dann wird das auch nicht gekauft.

00:18:17: und nochmal ist kann ein Heilmittel gegen ich weiß nicht was sein Wenn's keiner kennt?

00:18:21: und wenn Du den Nutze nicht kommuniziert, dann bleibt es einen Ladenhüter.

00:18:27: Ich glaube wir müssen mal so ein paar Mythen heute aufgehen.

00:18:30: Mythos Nummer eins Die Geräteausstattung ist entscheidend.

00:18:33: aber die Geräterausstattung zum Beispiel verkauft nicht die Mitgliedschaft.

00:18:37: Da müssen wir uns einfach bewusst sein.

00:18:39: Also die Geräteausstattung ist wichtig in einem Trainingsbereich, sie muss Sinnhaftigkeit erzeugen insbesondere wenn ich begrenzte Ressourcen haben wie zum Beispiel Fläche.

00:18:51: Also wenn ich jetzt angefangen mit einem, ich sag mal freikonzipierten Trainingsplan für jedes Mitglied.

00:18:56: Ich habe aber nur achtzig Quadratmeter und da drin zwölf Geräte.

00:18:58: Das wird schwierig weil der Marco sitzt dann wieder da, guckt zwischen durch seine YouTube Videos blockiert das Gerät vor zwölfen Minuten.

00:19:05: Da steht dahin schon der Thomas unter Hendrik.

00:19:07: also in solchen Systemen zumindest bin ich ein Verfechter.

00:19:11: davon macht am Ende natürlich schon einen Zirkel Sinn der mich gezielt durchsteuert.

00:19:16: Wenn ich auch zum Training gehe und nicht viel Zeit habe gehe ich an meinen Milon-Zirkel, setz mich dahin weiß.

00:19:22: Okay selbst wenn jetzt gerade bei den acht Geräten theoretisch alle acht besetzt sind und du sogar noch davor wartest dann ist das für mich gar nicht schlimm.

00:19:30: denn ich weiß okay dass wird alle eine Minute geswitched und ich habe zwei Minuten Wartezeit bin dann in meinem Turnus drin mach meine zwei Runden und bin durch!

00:19:38: Und das ist ja auch wichtig dass wenn wir Begrenzung aufgrund von Fläche und Geräte haben Ich aber trotzdem schaffe relativ viele Durchzuschleusen Denn die Wirtschaftlichkeit resultiert aus.

00:19:48: Kommt gleich Thomas Lieblingswort pro Kopfumsatz.

00:19:50: Richtig!

00:19:51: Also wie viel zahlt der Einzelne?

00:19:53: Und am Ende natürlich auch über die Mengenplanung, denn fünfzig Mitglieder werden mir... ... in keiner Variante viel bringen.

00:20:02: Ich muss schon so jenseits der ... ... Dreihundert ist immer im Businessplan, sodass ich sage so bei den ... ... Achtzig bis Hundertzwanzig Quadratmeter Trainingsfläche die ... ... Dreihundert sind einfach wichtig damit du Spaß hast und wir haben viele Kunden, die dann auch Richtung ... ... Vierhundert Fünfhunderts sind auf der Fläche... Und da macht es nicht nur Spaß sondern dann ist es finanziell auch einfach.

00:20:21: ein sehr, sehr gutes Rendite-Modell.

00:20:24: Muss man einfach sein?

00:20:25: Man verdient dann schon sehr gutes Geld ohne in Anführung.

00:20:30: viel zu tun.

00:20:31: Der Weg dahin ist lang, aber danach ist das schon ein tolles

00:20:34: Ding.".

00:20:34: möchte zwei Dinge auch hier nochmal mit reinbringen zu dem, was du gesagt hast.

00:20:37: Das erste ist man muss sich bewusst sein wer es eigentlich meine Zielgruppe.

00:20:41: also bei dem Trainingsangebot muss man auch überlegen wen will ich damit glücklich machen.

00:20:45: und hier gebe ich ja mal folgende Info also wir haben im Bereich Fitnessmitgliedschaften Reaktionsquote die so knapp vor unter vierzehn Prozent liegt ja das heißt aber fünf acht oder über achtzig Prozent der Bevölkerung sind ein Fitnessstudio nicht angemeldet und das sind eher auch unsere Kunden.

00:21:02: denn das sind Menschen die sind wie immer gerne sagen, die haben vor dreißig Jahren Sport abgewählt in der Schule und landen jetzt bei uns aus dem Gründen, die jeder Zuhörer und Zuhören kennt.

00:21:11: Bewegungsmangel

00:21:12: etc.,

00:21:13: les grüßen diese Menschen, die wollen aber in der Regel bei diesem Veränderungsprozess nicht jeden Tag trainieren so vielleicht du und ich.

00:21:20: wir sind werden zum Beispiel nicht unsere Kunden für unser Bewegungsangebot sondern in der regel das weiß man ja da gibt es ein Bench zu kommen die ungefähr eins Komma zweimal in einer Woche.

00:21:29: Und jetzt müssen sie auch einen Erfolgs- erlebnis haben.

00:21:32: bei denen was sie tun habe ich immer nur da, wenn ich das Gefühl bekomme.

00:21:34: Ich hab eine gewisse

00:21:35: Selbstständigkeit.".

00:21:36: Bei zwei-dreidimensionalen Bewegungsabläufen wird es schon furchtbar schwierig genau das zu erzeugen bei dem Einzelnen.

00:21:44: und wenn ich natürlich jedes Mal mal fragen muss wie geht das nochmal dann fühle ich mich eher frustriert unter Umständen auch nicht motiviert und dann höre ich vielleicht auch eher wieder damit auf.

00:21:55: also ich finde dass ist das Eine.

00:21:56: Dann hat Marco schon gesagt ganz wichtig wenig Platz heißt ja der Pro-Kopf-Umsatz ist entscheidend, so wie der Umsatz per Therapeut pro Stunde wichtig ist.

00:22:05: Es ist hier an dieser Stelle zu berücksichtigen welche Preispolitik fahre ich?

00:22:08: Ich kann da nicht einfach Copy-Paste machen und mal gucken was nimmt das Fitnessstudio da vorne?

00:22:12: ja Das wäre fatal und auch nicht gut.

00:22:16: Und die Menschen das ist ja auch das Interessante.

00:22:18: wenn du drei hundert vierhundert Menschen suchst die bereit sind einen höheren Beitrag Zu akzeptieren weil es ihnen dass wert ist und das ist das Entscheidende Werteverkauf Die wirst Du auch finden in jedem Dorf egal wo Ja elitär an der Stelle.

00:22:33: Und du bist kein Massenprodukt und das werden wir ja gleich noch dazu kommen, wir stellen auch in erster Linie Dienstleistung zur Verfügung und nicht allein nur ein tolles Gerätekonzept.

00:22:43: Ja finde ich auch das Mainz jetzt so ein bisschen darüber rum.

00:22:45: also ich brauche Empfehlungskompetenz und ich braue dann anschließend Verkaufskompetenz

00:22:51: oder so

00:22:52: gutes Pricing Modell.

00:22:54: Ich hab noch zwei Fragen.

00:22:55: Was mich zur Empfehlung mal interessiert, ist das Thema warum fällt das denn den Therapeuten so schwer?

00:23:02: Weil... Das kann ich nicht so gut nachvollziehen weil Therapeutin ja eigentlich auch Fan von Training sind und in meiner Welt müsste der Therapeut sagen trainieren Sie und schon in der Behandlung müsste sich das Mitglied eigentlich anmelden, weil es immer positiv ist.

00:23:19: Und die Evidenz ja auch dafür spricht.

00:23:21: Warum tun sie sich so schwer, das zu empfehlen?

00:23:23: Das wäre dann der erste Step.

00:23:25: Also Nummer eins ist es bei allen Dingen wenn du keine Routine hast und wenn du's nicht gelernt hast, dann ist es halt einfach schwierig.

00:23:32: Ich veralte meine Mauer und stimme mit dir überein, dass jeder Therapeut und jede Therapeuten weiß eine Therapie ohne anschließende anschließend Training, Trainingstherapie und am Ende die Verhaltensveränderung, die Thomas gesagt hat.

00:23:45: Die ist nicht nachhaltig, denn sonst komme ich ja immer wieder an diesem Punkt hin.

00:23:50: also... Wie Einstein sagt, wenn ich andere Ergebnisse erwarte.

00:23:54: Wenn ich immer das gleiche tue dann ist es Wahnsinn und ich glaube da sind sich am Ende auch alle einig dass für, weiß nicht, fünf, achtzig, neunzig Prozent der Patiententraining Sinn macht.

00:24:02: Ich glaube auch, dass eine Empfehlung kommt und sagt sie müssen sich bewegen.

00:24:05: die Konkretisierung dieser Empfehung ist halt entscheidend Denn das ist wie wenn ich sage du musst dich gesund ernähren Dann sagst du superweiß ich stimme alle um nicken sagen wissen wir alle.

00:24:17: Und jetzt ist halt die Frage, bringst du deine eigene Initiative mit?

00:24:19: Wie Thomas sagt, die, die regelmäßig ins Fitnessstudio gehen oder gebe ich dir direkt auch die Lösung mit an der Hand und sage pass auf das ist die Lösung Das ist unser Konzept dahinter.

00:24:30: so können wir dich begleiten.

00:24:31: und dass Momentum bei einer Empfehlung spielt immer eine riesige Rolle sowohl bei der Empfehung als auch das Momentum beim Verkauf.

00:24:38: und am Ende wurde das nicht gelernt.

00:24:41: Die Frage ist am Ende auch, möchte man überhaupt den Therapeuten?

00:24:48: diese Empfehlungskompetenz mitgeben?

00:24:50: oder suche man, da kommen wir gleich zu vielleicht andere Schlüsselpositionen in der Patientenreise.

00:24:55: Wo man sagt, da ist diese Empfehlungen viel sinnvoller angebracht, viel leichter vielleicht auch kommuniziert und direkt konkretisierbar so dass am Ende der Erfolg kommt und der Erfolg ist die Win-Win Situation, Patient wird Mitglied, Mitglied hat nachhaltigen gesundheitlichen Erfolg und am Ende haben sie auch einen wirtschaftlichen Erfolg muss man auch sagen Wir sind schließlich am ende Wirtschaftsunternehmen.

00:25:14: als

00:25:14: Therapeut kann ich dir sagen es hat ja immer was kommunikativen Fähigkeiten zu tun.

00:25:19: Und du musst mit Verneinungen umgehen können, weil wenn ich sage also ich würde Ihnen schon eine Bewegungstherapie oder Trainingstherapie empfehlen dann kommt natürlich ganz schnell auch Was?

00:25:29: Ich bewege mich doch schon genug.

00:25:30: Sie wissen gar nicht, wie viel Bewegung ich habe!

00:25:32: Also nee also ja und dann sind viele meisten schon munthot und sagen was soll ich jetzt noch sagen?

00:25:38: Ja der hat ja gerade verneint und ist der Meinung er bewegt sich genug dass Bewegung nicht gleich Bewegung ist.

00:25:44: Und jetzt muss ich eher schon zum Erklärbär werden.

00:25:47: Jetzt wird es auch schon ein bisschen kompliziert.

00:25:49: Manchmal fehlt die Zeit dafür um dann ausführlicher zu werden oder eben genau das, wie ich gerade gesagt habe.

00:25:54: Wie gehe ich mit Verneinungen um?

00:25:55: Und dass ist wieder abhängig, wie gut meine kommunikative Fähigkeit ist.

00:25:59: Also ich brauche Argumentationshilfen und wahrscheinlich muss ich dazu lernen was das betrifft als Therapeut weil das wird er natürlich nicht in der Ausbildung vermittelt.

00:26:12: Ja und ich glaube auch so... Ich glaube es auch eine Rolle spielt.

00:26:17: Daraus resultiert ja eigentlich aus dem was ihr mir sagt wie man das sich frame'n kann, weil dieser Verkauf bzw.

00:26:23: diese Empfehlung ja eine Hilfe ist für die Leute, die es am Ende nicht besser wissen.

00:26:29: Aber ich bin gespannt was ihr sagt... Wie wir dann lösen dieses Problem?

00:26:36: Was

00:26:36: mich noch mal vorher interessieren würde.

00:26:37: Das ist jetzt nochmal ein kleiner Schritt zurück.

00:26:39: aber das gesagt, dass kann richtig Spaß machen!

00:26:41: Ich fände's noch mal geil für die Zuhörer, was heißt das denn

00:26:43: konkret?!

00:26:44: Wie viel Spaß machts denn in Zahlen?

00:26:47: Also ich gehe jetzt mal so einen klassischen Business-Fall durch, da haben wir hundertzwanzig Quadratmeter.

00:26:51: Wir sind am Ende nach fünf Jahren bei so an die vierhundertfünfzig bis fünfhundert Mitglieder, haben zwei Vollzeitsporttherapeuten, die wir bezahlen mit fünfzwanziger Euro die Stunde brutto ne?

00:27:03: Haben noch zwei duale Studenten.

00:27:04: das würde ich immer empfehlen dass man hier auch mit jungen Menschen arbeitet, die viel Dynamik und viel Spaß und Freude an der Bewegung einfach nochmal mit reinbringen.

00:27:16: Steuern, die damit erwirtschaftet ist.

00:27:19: Und naja das kann zumal zwölf euch dann bis zu bei knapp hundertfünfzigtausend Euro vorsteuern den Trainingsbereich erwirtschaften kann.

00:27:27: Ja Achtung ich habe es vorhin gesagt in dem Fall vielleicht nochmal kurz zur Aufklärung.

00:27:31: Thomas sagte der wichtigste Kanal worauf wir uns ehrlich gesagt auch fast verlassen können dass du ja auch gesagt sind die Patienten also betreiben jetzt schon kaum kaum Marketing.

00:27:39: Du wirst es wissen als Social Media Spezialist bei unseren Mandanten, dass wir schon natürlich auch Kampagnen schalten aber das Investment darin ist überschaubar und so von zehn Neumilk-Gitschaffen die wir pro Monat schreiben kommen vielleicht acht aus dem Patienten stammen und zwei nur aus den externen Bereich.

00:27:56: Und ja ich kann dir sagen Das ist ja schon ganz schön wenn man weiß da sind selbst der Nachsteun je nachdem ob es jetzt geben wir heute ein zu unternehmen ist.

00:28:04: siebzig achtzig tausend Euro.

00:28:06: damit wird man nicht reich Aber es tut einem sehr, sehr gut.

00:28:10: Und manchmal ist es wichtig um sein Kerngeschäft zu refinanzieren.

00:28:14: Ich habe einige Mandanen die schon seit Jahren begleite.

00:28:17: Die hatten einfach den Fall und konnten nichts dafür.

00:28:18: Es fallen drei Therapeuten aus Und die haben gesagt Marco hätte ich Training nicht aufgebaut vor vier jahren Dann hätte ich eigentlich zumachen können weil ich konnte das so ständig besetzen.

00:28:27: Ich konnte das nicht sehen dass das passiert Obwohl gute Rahmenbedingungen da sind.

00:28:31: Einer hat sich verliebt noch mal einer ist schwanger geworden der nächste will sie selbstständig machen.

00:28:35: ist so tief in dem drin, kann ich überall nichts dran ändern.

00:28:38: Aber mir fehlt ab nächstem Monat dreimal diese Kraft und das ist finanziell schon schwierig.

00:28:44: Bei dem Rechenbeispiel, dass du genannt hast, ich lege immer Wert auf Detail was für ein durchschnittlicher Umsatz pro Mitglied?

00:28:53: Was für einen Monatsbeitrag muss sich da rechnen?

00:28:56: Wir sehen wieder ein bisschen weiter.

00:28:58: am Ende haben wir immer kalkuliert, dass wir mindestens Brutto nehmen.

00:29:04: Ist Malvierkommadreiter?

00:29:05: Ja, malvierkamadreider sind wir bei siebensechzig Euro also die sieben sechzig euro im monat brutto.

00:29:09: Achtung wichtig für alle terapeuten.

00:29:11: terapeutin dies nicht kennen ist ja umsatzsteuerpflichtig.

00:29:14: Also am ende kommen neunzehn prozenten nochmal weg so dass du bei ein bisschen über fünfzig euro landen.

00:29:20: Die brauche ich aber schon.

00:29:21: Achtung, die sind aber auch bei einer vierundzwanzigmonatigen Mitgliedschaft kalkuliert und die Menschen sind bereit wenn ich eine gute Verkaufskompetenz habe zu sagen Ich nehme diesen Beitrag von vierzehn Euro neunneunzig oder fünfzehneunneinzig die Woche.

00:29:34: den nehme ich gerne in Kauf Wenn das das beste preisleistungsverhältnis ist bei vierund zwanzig monatiger Mitgliedschaft.

00:29:39: Danach wissen wir neues Verbraucherschutzgesetz hier sind ja neu Aber vor vier Jahren danach die monatliche Kündigung Genau, ob das dann zu dem Preis ist.

00:29:48: Wenn ich in die monatliche Mitgliedschaft übergehe, lasse ich jetzt hier auch noch mal zur Diskussion... Das wird den Podcast heute sprengen, weil wir nicht so viel Zeit haben.

00:29:56: Da

00:29:57: müssen

00:29:58: wir ein paar zwei machen.

00:30:00: Aber wir sind bei sieben Sechzig Euro im Monat und die Menschen hinweg sind dazu bereit egal, ob im Dachgeschoss einen riesigen Fitnessstudio sitzt oder im Keller, weil nochmal das Momentum spielt eine Rolle!

00:30:11: Ich habe Vertrauen an dich als Praxis, ich fühle mich gut aufgehoben.

00:30:14: Es war ne geile Therapie.

00:30:16: Der sinnvolle, und das versteht jeder Patient ist ja dann okay.

00:30:20: Was mache ich denn jetzt weiter damit es nicht wieder kommt?

00:30:23: Und jetzt kommt Training und dann bei uns.

00:30:25: Ich möchte natürlich mit einem Therapiezentrum trainieren, also auch da noch mal nicht in einer Mookie-Bude oder im Fitnessstudio sondern im Therapiezentrum wo ich auch Dienstleistungen spüre und Verfügbarkeit habe.

00:30:35: Und du hast gerade schon erwähnt – ich finde es auch sehr cool wenn man die Trainingsfläche in der Begleitung mit einer humanen Ressource versieht, die auch verfügbar ist da draußen!

00:30:46: Du hast Dualstudenten angesprochen, der FPG lässt grüßen Deutsche Hochschule für Prävention Schichte, wenn man da sagt das sind die Menschen, die Verantwortung dafür übernehmen.

00:30:57: Dann habe ich natürlich auch noch ein bisschen weniger Abhängigkeit gegenüber der Ressource, die vielleicht auch verknabbt da ist.

00:31:05: und ich glaube dadurch entsteht nicht glauben sondern wissen, ich weiß dadurch entstehen einfach mehr Sicherheit für alle Beteiligten.

00:31:14: Und am Ende kann man Wo war ich jetzt?

00:31:21: Kann man ja auch noch eins, nämlich ... Man schafft nicht nur gutes Nach- und Vorsorgeprogramm für die Menschen.

00:31:28: Sondern umgekehrt sind das ja Menschen, die ihr dann vielleicht mal wieder zurückwollen in die Therapie.

00:31:35: Und sich therapieren lassen oder dadurch unbedingt auch Freunde und Bekannte ins Spiel bringen, die dann auch mal den Bedarf nach Therapie haben.

00:31:41: Ja definitiv finde ich cool!

00:31:43: Sollen wir das kurz richten?

00:31:45: Ja, richtet mal eben was raus.

00:31:46: Warte

00:31:47: mal... Nein!

00:31:47: Das kann auch ungeschnitten drin bleiben.

00:31:49: Dann haben

00:31:50: wir ein paar mehr Minuten weil heute ist ja eine Kurze vorliegt.

00:31:53: Ah, warte mal so sieht es schon gut aus.

00:31:56: Oder soll Thomas das so cool halten wie auf Einstein?

00:31:58: Boah,

00:31:58: das wäre auch fantastisch.

00:32:00: Jetzt bleibt er jetzt.

00:32:00: Bleib so, das ist sehr gut.

00:32:02: Ich bleibe so.

00:32:02: ich habe nur Angst dass wenn du mit Marco sprichst, dass man das zu

00:32:06: schlecht hört oder das wär schlimm Thomas.

00:32:07: Das

00:32:08: wäre schlimm.

00:32:08: Da musst noch mal nachsprechen.

00:32:09: Das

00:32:10: ist ein ganz kurzes Thema, das müssen wir jetzt nicht lange thematisieren.

00:32:15: Aber ich bin gespannt, dass du gesagt hast, dass die Leute auch bereit sind zu zahlen.

00:32:23: Weil ich habe letztens einen Kommentar bei uns in der Folge gesehen und da ging es um ein anderes Thema aber... Die Ausrede war, da ging es um das Thema zusätzliche Behandlungszeit.

00:32:34: Da ging es darum dass die Physiopraxis doch in so einer wirtschaftschwachen Region steht und die Leute alle kein Geld haben.

00:32:43: Die Frage ist immer wofür haben sie Geld?

00:32:45: Und ich glaube man darf sagen, dass in Deutschland schon Geld vorhanden ist.

00:32:48: Am Ende hat's immer was mit Wertigkeit zu tun und motiviert werde ich durch zwei Dinge Schmerz oder Liebe.

00:32:55: Und wenn insbesondere im gesundheitlichen Bereich mein Schmerz groß genug ist oder ich halt auch die Sinnhaftigkeit dahinter verstehe und am Ende meinen Benefit groß genug, dann bin ich bereit dafür Geld auszugeben.

00:33:06: Sonst würden wir nicht alle, weiß nicht, fünfzehn Euro für Netflix, neun Euro noch mal für Amazon, für Dinge, die wir theoretisch alle gar nicht brauchen.

00:33:14: Wir haben an unseren Handgelenken, haben wir Devices, die vielleicht dreihundert-vierhundert Euro kosten, weiß ich nicht.

00:33:21: Man kauft sich ein T-Shirt für vierzig Euro also all diese.

00:33:24: Es ist am Ende Geld da.

00:33:26: Wichtig ist die Bereitschaft dafür zu wecken und ich finde auch noch mal, man muss eine Lanze brechen für unsere Branche.

00:33:32: denn das was wir am Ende verkaufen und vertreiben sei es zusätzliche Behandlungszeit, sei es die PKV-Preise, sei jetzt Training oder Selbstzahlen des Trainings Wir haben doch das Tollste und das ehrlicheste Produkt der Welt.

00:33:47: Das muss man auch einfach noch mal sagen.

00:33:49: Und wenn man sich dahinter versteckt, zu sagen die Menschen sind dazu einfach nicht bereit ist das für mich eine Ausrede?

00:33:55: Das muss ich sagen denn wir bereiten Deutschland weit ob Norden Süden Osten West du kennst es Hendrik auf vierhundert Einwohner ob drei Millionen Einwohner ob große Zentren oder kleine Zentren überall sind Menschen dazu bereit.

00:34:08: Wenn ich eine gute Leistungskommunikation habe und die Selbsterkennungswecke Wir können ja gleich auch wenn die Zeit es zulässt auch Mal in dem Prozess der Gesundheit Beratung eintauchen, wie ich am Ende die Kommunikation auch aufbauen muss.

00:34:24: Und das ist auch die Fähigkeit, die man dafür benötigt.

00:34:28: Um am Ende diesen Preis durchzusetzen.

00:34:30: und ich glaube was auch noch mal wichtig ist für alle Inhaberinnen und Inhabern, darfst nicht unbedingt deine Mitarbeiter fragen ob der Preis der richtige oder nicht ist weil sie einen anderen Fokus haben und unter Umständen gar nicht die Kunden wären für dieses Trainingsangebot.

00:34:46: so wie ich vorhin gesagt habe wir drei wären zum Beispiel nicht für dieses Angebot richtigen Kunden, weil ich gehen einen Discounter der ganz viel Geräte hat und ich brauche keine Dienstleistung.

00:34:57: Und ich möchte auch jetzt nicht unbedingt in einem Therapiezentrum trainieren.

00:35:01: Also deswegen nochmal habe ich ein ganz anderen Anspruch ja?

00:35:06: Ich glaube das ist wichtig.

00:35:07: wer sind deine Kunden was ist deine Zielgruppe?

00:35:10: und ich weiß diese Menschen sind Dienstleistungsaffin was ich zum Beispiel jetzt nicht bin an der Stelle.

00:35:16: Und wenn man das zur Verfügung stellt, dann setzt man auch diese Beiträge durch.

00:35:19: Und ich unterstreiche nochmal, diese Menschen sind ja auch da!

00:35:21: Ja, die sind ja in der Therapie schon da und man muss sagen es wird uns im Therapizentrum enorm einfach gemacht.

00:35:29: Denn du hast es vorhin schon gesagt, wenn ich heute ein Gesundheitsstudio öffnen würde, dann würde mein voller Fokus auf etwas liegen wie bei jedem Wirtschaftsunternehmen?

00:35:37: Auf dem... Vertrieb.

00:35:39: Ich müsste Marketing machen, Marketing machen und Marketing machen damit Leute zu mir reinkommen.

00:35:44: Weil am Ende müssen sie rein kommen weil ich habe kein Versandhandel also irgendwann kommt derjenige muss was konsumieren beziehungsweise ich muss ihm das im face to face wahrscheinlich dann meistens auch verkaufen.

00:35:55: Und jetzt haben wir aber schon zigtausende Patienten da die genau unsere Zielgruppe sind und Das macht es uns einfach wenn man das ausschöpfen kann.

00:36:04: und nochmal ein ganz Ehrlicher Weg und ein ganz ehrliches Produkt unter Dienstleistung, die dahinter steht.

00:36:10: Perfekt!

00:36:10: Ja dann lass uns doch mal jetzt gleich direkt reingehen.

00:36:13: wie mache ich das denn?

00:36:14: Wie verkaufe ich es denn, wie kriege ich denn die Patienten jetzt zu kunden?

00:36:17: aber ganz kurz vorher interessiert mich nochmal eine Frage.

00:36:20: Ich möchte noch einmal so... eure schlimmste Erfahrung hören.

00:36:24: Wie macht man es denn nicht?

00:36:25: Ihr seid ja jetzt schon ... Ja,

00:36:27: die schlimmsten Erfahrungen.

00:36:29: Die allerschlimmste Erfahrung, die ich immer noch höre ist, ich verkaufe Zehnerkarten.

00:36:34: Das für mich ist so ethisch-moralisch null vertretbar.

00:36:40: Wie kann ich jemandem sagen, dass er mit einer Zehnerkarte irgendwas erreichen kann?

00:36:44: Gar nichts kann er erreichen.

00:36:45: Also entweder ich bin Therapeut und glaube an die Macht und an die Kraft der Trainingstherapie, weil kein Heilmittel ist so stark wie die Trainings-Therapie.

00:36:54: Ja das möchte ich nochmal untermauern.

00:36:56: ja also Bayer wäre froh wenn es so Medikament hätten was so vielseitig ist und soviel kann.

00:37:01: so Punkt eins um.

00:37:02: wenn mich jemand fragt Wie lange soll ich denn trainieren bei dem Therapiezentrum?

00:37:05: Dann sage ich ja am besten für immer Ja, meinst du das so wie ich es sage?

00:37:09: Natürlich meine ich das so.

00:37:10: Da gibt's überhaupt kein Kompromiss sondern für immer!

00:37:13: Ja gut aber gut... Ich habe natürlich einen inneren Schwein und ich sag' Das ist was anderes.

00:37:17: ja, weil das muss ja auch in dein Leben passen Und Du kannst ja auch mit einer Monatsmitgliedschaft anfangen und Du kannst im Laufe dessen dann ja auch umstellen auf eine längere Laufzeit.

00:37:25: Aber von der Grundhaltung her muss ich doch sagen, du musst das dein Leben lang machen Und leider kann ich den nur vierundzwanzig Monate anbieten und keine lebenslange Mitgliedschaft.

00:37:34: Also Punkt!

00:37:35: Weißt du, wenn ich sowas immer höre?

00:37:37: Jahrzehnerkarten dann denke ich so... Das liegt natürlich nur an der Unfähigkeit.

00:37:42: An der persönlichen Unfähigkeiten der Leistungskommunikation.

00:37:46: Weil das ist nochmal eine Haltungsfrage also für mich so das Allerschlimmste was ich höre.

00:37:51: Stark formuliert.

00:37:52: Marco hast Du noch einen?

00:37:55: Kannst du dich auch noch mal so aufregen?

00:37:56: In

00:37:56: den Rage-Modus schaffe ich das nicht.

00:37:58: Das schaffst du nicht, aber mich wird ja noch mal interessiert.

00:38:00: Schlaher ist es ein Praxisbeispiel, wo's richtig schlecht gelaufen ist.

00:38:04: Das Praxis Beispiel ist wenn man sagt... Also das ist für allgemeineres wieder ... Ich mache einfach einen Probetraining mit den Leuten.

00:38:10: Denn für mich ist halt das Probettraining auch da wieder, wenn nicht konkretisiert.

00:38:14: und ich verstehe dass manche sagen jetzt ich vor allem als Sporttherapeut, ich muss das den Hendrik mal spüren lassen weil ich dann auch auf Hochtuern komme mit einer Begeisterung es kommunizieren kann.

00:38:23: Aber am Ende bringt die ein Probetrain auch nichts.

00:38:25: Also sitzt an dem Gerät, ja jetzt machst du halt zehnmal so und so vorne nach hinten rubbelt es darauf rum.

00:38:29: ich gehe zum nächsten Gerät.

00:38:31: wir rubbeln da gemeinsam drauf um Es wird nix besser wenn wir ehrlich sind nach diesem einmal.

00:38:36: und naja du hast gesagt okay versteht wie ich mich draufsetzen muss und wo man das hier einstellt.

00:38:41: aber so ein Trainingsgerät ist ja schon Menschen bekanntes nicht als ob sie gar nicht wissen was ist ein Trainungsgerät.

00:38:46: Aber dieses Probetraining ist für mich der Weg des geringsten Widerstands dass man sagt, ich biete schon allen Probetraining an.

00:38:52: Das ist halt wie wenn ich sage erst mal das Autofarmer damit und wir sprechen danach nie wieder darüber was die richtige Farbe für dich ist?

00:38:59: Wie hat dir das Fahrwerk gefallen?

00:39:00: Wie kann ich dich unterstützen bei der Konfiguration?

00:39:02: Was kostet das Ganze?

00:39:04: Willst du Liesen?

00:39:04: Willste Einmalzahlung?

00:39:07: Also das Pro-Betraining ist etwas wo mein Herz am Ende blutet.

00:39:11: aber nochmal warum?

00:39:12: weil wir sind Chancengäber, finde ich.

00:39:14: Und wir haben eine Verantwortung!

00:39:16: Ich sehe mich als Sporttherapeut und von mir so als Physiotherapeut in der Verantwortung als Chancengeber für jeden Menschen, der reinkommt.

00:39:23: Die Chance für ein besseres Morgen... Nicht in der Therapie wie unser Vision ist, sondern für ein besseres Morgen in deren Gesundheit.

00:39:30: Und da finde ich muss man konkret darüber sprechen.

00:39:32: Ich würde ja auch zu meinem Arzt sagen hör mir mal warum hast du mir nicht eine andere Medikation vorgeschlagen die vielleicht besser ist weniger Nebenwirkungen hat mich schneller wieder gesund macht?

00:39:42: Ja auch wenn es zur Zuzahlung ist.

00:39:43: aber sag es mir doch entscheiden kann ich doch am Ende selber ob ich dann das Kassenprodukt nehme, wo ich nichts bezahle oder das bessere Medikament, wo Ich was selber zahlen muss.

00:39:53: Gibt mir doch die Entscheidung aber halt es mir doch nicht vor weil Das finde ich ist fahrlässig und unterlassene Hilfe lasse.

00:40:00: Und weißt Du?

00:40:01: Ich will ja vielleicht mal hier so ein Impuls aus der Verkaufspsychologie mit einbinden.

00:40:05: Es gibt Ja nur drei Arten des verkaufes.

00:40:08: Der eine ist überm Preis.

00:40:09: Das ist eigentlich das, was der Discount macht.

00:40:12: Keine Bindung, Minimalpreis kennen wir alle.

00:40:14: McFiddler's Grüßen

00:40:15: etc.,

00:40:16: FitX und so weiter.

00:40:18: Also ich verkaufe über den Preis.

00:40:20: Das ist nicht unsere Art des Verkaufs!

00:40:23: Und dann gibt es den Verkaufen über die Nutzenargumentationen, an dem ich dir schon klarmache, was dieses Gerät oder was dieses Konzept hier gerade so bringt?

00:40:33: Dann gibts den Werteverkauf und dass er den größten und höchsten Beitrag in sich trägt.

00:40:38: und da geht es immer um einen emotionalen Wert.

00:40:41: Und dann muss ich mir schon die Mühe machen, Indikationsbezogen mit demjenigen zu sprechen.

00:40:45: Wo steht er?

00:40:46: Wo kommt der her?

00:40:47: Und jemand, der zum Beispiel im Anschluss an eine Krebserkrankung sagt jetzt ja, Ich möchte gerne diese Trainingstherapie nutzen.

00:40:55: Da muss ich natürlich wissen was bringt er mit und was ist der emotionale Nutzen für ihn tatsächlich.

00:41:00: Das ist unter Umständen anderer als bei jemandem, der unter Bluthochdruck leidet.

00:41:04: Ja!

00:41:05: Und ich muss mich schon die Mühre machen über ein Selbsterkennungsgespräch, das zu filtern was der emotionale Nutzen ist.

00:41:13: Und wenn ich das mit einbinde dann erzähle ich auch in der Regel den höchsten Wert beim Verkauf.

00:41:18: Ja sehr geil!

00:41:20: Dann lass uns mal rein wie machen wir das in der Praxis?

00:41:22: Wie schaffen das Therapiezentren aus Patienten vierhundert bis fünfhundert plus zahlende Mitglieder zu machen und solche Umsätze zur Wirtschaften?

00:41:30: Wie sieht die Patienteneise aus?

00:41:32: Wichtig ist dass man nen konkretes System wieder verfolgt Und aus unserer Erfahrung ist wichtig der erste Ansatz, dass man sagt, man integriert eine obligatorische Gesundheitsberatung in die Patientenreise.

00:41:45: Mal als Beispiel ich stehe jetzt vorne an der Rezeption Du als Neupazient rufst an Ich gehe alles ganz normal durch mit dir.

00:41:51: Wenn ich jetzt in die Vereinbarungen der Termine komme, wenn du noch aus Krankengymnastik, ich vereinbare die sechs Termine dann Ist die Empfehlung nach dem dritten Termin zu sagen, Herr Witt für den nächsten Termin brauchen wir nicht zwanzig Minuten sondern sechzig Minuten denn das ist keine klassische Behandlung.

00:42:07: Hier klärt sie unser Sporttherapeut unsere Sporttherapeuten über die Möglichkeiten auf unserer Trainingstherapiefläche auf.

00:42:13: was können Sie als Unterstützung, als Begleitprogramm aber auch als Nachsorgeprogramm machen damit der Behandlungserfolge halten bleibt?

00:42:20: Wollen Sie dass auch an einem Dienstag oder Donnerstag passen?

00:42:23: da die Sechzehn Minuten in Ihren Kalender Jetzt kommt ja super, jetzt terminiere ich erstmal weiter.

00:42:28: Das heißt das war Step Nummer eins obligatorisch bei jedem Neupazienten ihm erst einmal die Chance geben das Angebot kennenzulernen.

00:42:36: Zweiten Schritt ist es jetzt zumindest bei unserem Mandanten so, wir haben nochmal unseren Patienten-Infoterminal.

00:42:41: Dort wird dann – ihr kennt das ja die Praxis geflogen halten des Behandlungsvertrags erklärt mit Privatpreise oder halt Zuzahlung, Auswahlhonoradatenschutz

00:42:49: etc.,

00:42:50: auch dort wird noch mal per Videobotschaft aufgeklärt was ist denn die nachhaltige Trainingstherapie?

00:42:56: und im nächsten Step jetzt erwarten wir als Step Nummer drei dass der Therapeut natürlich auch noch mal unterstützt und sagt, okay Herr Witt wir haben jetzt heute die dritte Behandlung.

00:43:06: mit der Schulter geht es wieder besser.

00:43:07: Der Bewegungsradius ist nicht mehr ganz so eingeschränkt aber wir sind noch lange nicht da wo wir hin wollen.

00:43:12: deswegen ist nächste Woche nochmal sehr wichtig habe gesehen Sie haben einen Termin beim Herrn Kemmerling, erklärt sie nochmal auf welche Möglichkeiten Sie als Selbstzahler oder das Eigenleistung haben bei uns auf der Trainingstherapiefläche meine Empfehlung auf jeden Fall tätig zu werden.

00:43:23: Aber er muss theoretisch gar nicht mehr machen, also es reicht wenn er unterstützt in dieser Kommunikation.

00:43:29: und wichtig ist jetzt da sagen wir mal das richtige Erwartungsmanagement schaffen dass der Sporttherapeut dich vor deinem Termin Also im besten Fall jetzt nach der dritten Behandlung kontaktiert und die jetzt nochmal telefonisch dann ein kurzes Intro gibt, damit du auch weißt welche Erwartungen das sind.

00:43:44: Und dir jetzt einen Überblick über diese Gesundheitsberatung gibt, worauf vielleicht wenn wir es zeitlich schaffen gleich noch mal sprechen können wie so eine Gesundheitsberation denn dann aussieht Punkt.

00:43:55: Und dann ist es immer eine Frage der Zahl, also wenn ich das konsequent mache, dann weiß ich aus zehn Neupatienten, entscheiden sich am Ende zwei Stück dafür ne Mikritschaft zu machen.

00:44:06: von zehn sind da im Ende vielleicht schon acht oder sieben aufgrund ihrer Indikation kommt vielleicht wirklich nicht in Frage.

00:44:11: Das kann vorkommen je nachdem was für Menschen man da hat.

00:44:14: aber für die anderen sieben theoretisch für jeden der nicht reingetragen kommt ist ja am ende die Trainingstherapie auch eine gute Möglichkeit und ja dann hat man dort ein gewisser Abschlussquote.

00:44:24: Sie sagen auch, nee das ist mir zu teuer.

00:44:26: Aber es ist ja nicht schlimm.

00:44:27: wie Thomas sagte man muss mit Nein umgehen können und man hat's angeboten.

00:44:30: Man sagt es war nur eine Chance für sie.

00:44:32: Wir verstehen uns als Chancengeber.

00:44:33: Wichtig ist das Detail, man hat ja zugehört, spätestens beim dritten Termin, Behandlungstermin muss diese Aufklärung stattfinden.

00:44:41: Wenn du bis zum Ende wartest, als siebter Termin sozusagen bei einem Sechser KG und sagst am Ende kommt das nochmal kann es sein dass dieser Termin gar nicht mehr stattfindet weil derjenigen nicht mehr kommt.

00:44:50: also deswegen möglichst am Anfang.

00:44:52: und es hat auch was mit Leidensdruck zu tun weil der Leidendruck vielleicht am Anfang viel größer ist als am Ende, weil wir Therapeuten gute Arbeit geleistet haben wenn man so ein Bewegungsangebot anbietet.

00:45:04: Am Anfang frisst man einmal seine Bestandspatienten ab, ja?

00:45:07: Wenn das passiert ist, hast du vielleicht das Glück und hast einen Drittel überführen können in die selbstzahlende Trainingsfläche, ja, wenn diese Dinge so gegeben sind wie Markusi erklärt hat.

00:45:18: Jetzt ist es aber wichtig dass unser Terminkalender es zulässt auch immer wieder neu-Patienten systematisch... aufgenommen werden, echte Neupatienten.

00:45:27: Weil ansonsten sitzt sich wie die Spinne im Netz auf der Trainingsfläche und wartet darauf, dass wieder Leute kommen, die ich begeistern kann aber es kommt keine.

00:45:36: Das

00:45:36: ist ein Fliegengeteinstallier?

00:45:38: Ja das ist dann so ja!

00:45:39: Und das denken auch viele nicht zu Ende und sagen natürlich ja klar bei uns kommt nichts mehr.

00:45:44: am Anfang war die Euphorie da und jetzt habe ich ein gutes Eröffnungsmarketing gehabt ab meine sechzig selbst zahlende Mitglieder und jetzt passiert nichts mehr.

00:45:53: mal

00:45:53: eine Lanze brechen für die Gerätehersteller.

00:45:55: Also dann den Gerät Hersteller dafür in die Verantwortung zu nehmen und zu sagen du dein Produkt funktioniert nicht, weil ja am Anfang als es implementiert haben alles toll wir haben sechzig Mitglieder jetzt in dem Bereich aber mit Sechszig Mitgliedern trägt sich so ein Bereich einfach noch nicht.

00:46:08: und jetzt zu sagen ja die Schuld sehe ich in den Geräten das stimmt nicht.

00:46:10: Am Ende ist es eine Verantwortung des Unternehmers der Unternehmerin ein System zu schaffen was kontinuierlich einen Zuwachs ermöglicht.

00:46:18: nochmal das ist jetzt wie eine Art Marketing.

00:46:21: Weil noch mal, wenn wir kein Therapiezentrum, wer müssten wir Marketing nach draußen machen?

00:46:24: Also die Leuten, Marketing ist Kommunikation.

00:46:27: Die Leute aufklären hey!

00:46:28: Wir haben dieses Angebot diese Leistung kommt doch zu uns und das ist halt entscheidend.

00:46:33: Systematik rein.

00:46:34: Und so entwickelst du auch eine Empfehlungskompetenz.

00:46:36: also beginnt ja auch mit dem Zulauf schaffe ich es überhaupt akut Patienten reinzuholen ja oder nein?

00:46:42: das ist mein Terminbuch überhaupt zu Ja und dass ist natürlich an der Stelle sehr wichtig.

00:46:47: Ich habe auch einen coolen Ansatz noch gehört auf der Physiokonnekt vom Stefan Küper.

00:46:54: Der hat einen Vortrag gehalten, ist ja von E-Jim und da war der Ansatz zu sagen jetzt sind meine Terminkalender voll und das ist auch bei vielen Physiopraxen der Falle, dass ich sage vier bis sechs Wochen ausgebucht.

00:47:06: Ich fand es so als kleinen Lifehack ganz geil die Leute halt trotzdem einzuladen und zu sagen kostenlose Gesundheitsberatung.

00:47:13: Wir kennen zwar die Indikation nicht, aber die Sporttherapeuten sind ja meistens auch so fähig das einschätzen zu können ob ein Training sich lohnen würde oder man bezieht halt den Physiokurz ein und kann den Leuten zumindest trotzdem was bieten und vielleicht schon weiterhelfen.

00:47:26: wie du gesagt das Trainingstherapie ist einfach wie ein Heilmischel.

00:47:30: Ich hab das gesagt, du hast

00:47:31: das gesagt.

00:47:32: Das

00:47:32: beste Heilmittel!

00:47:34: Ich finde es aber wichtig, dass man Systeme entwickelt und dann halt auch gut funktioniert.

00:47:38: das System wie wir's haben.

00:47:39: wenn nein da müssen was Neues machen.

00:47:41: und der dritte zwölf ist ja die nächste Physiokonnekt.

00:47:44: also wieder ganz wichtig dass die Zuhörerinnen sich natürlich dann einen Ticket im Link in der Bio buchen um genau solche wertvollen Dinge von uns zu erfahren weil das sprechen wir in zwei Panels nur über Training und die Trainingstherapie.

00:47:57: Also ganz wichtig.

00:47:58: Und um

00:47:58: Ferkaufskompetenz sich anzueignen, möchte ich daran erinnern wir haben jetzt eine ganz geile eLearning-Plattform wie wir zur Verfügung stellen.

00:48:07: Wichtiger Punkt!

00:48:08: Ja weil das jetzt gerade passt deswegen bringe ich es rein.

00:48:10: da kann man sich in aller Ruhe ja auch noch mal diese Kompetenz auf digitaler Art und Weise aneignen und stellen wir zur verfügung.

00:48:20: Ich finde es wichtig.

00:48:20: ihr könnt jetzt auf www.kws-fysiobusiness.de Also kws-physiobusiness ist dann ein Wort.de.

00:48:29: Dort könnt ihr euch das KWS Physio Business eLearning zugutetun, da ist all das Wissen was Hendrik und Thomas und die KWS und viele unserer Partner kommunizieren in ganz ganz tollen Kurzen nochmal aufgebaut.

00:48:41: Ganzwertig didaktisch aufgearbeitet bringt euch eine Riesennutze quasi als verlängerte Arm dieses so wundervollen Podcasts.

00:48:48: Und Thomas und Hendrik haben für euch noch ne ganz tolle Überraschung mitgebracht denn mit dem Code podcast Geschenke, geschenke!

00:48:56: Der Kot lautet Podcast.

00:48:58: Alles großgeschrieben.

00:48:59: Dann kriegt ihr sogar bei der dreimonatigen Mikritscher vom e-Learning einen ganzen Monat gratis.

00:49:04: also onehundertneunundvierzig

00:49:06: Euro

00:49:07: bekommt ihr geschenkt.

00:49:09: Das habt ihr euch ausgedacht weil wir euren Zuhörern und Zuhören was Gutes tun wollen.

00:49:13: Also das muss auch in die biokws-füßebusiness.de.

00:49:17: euer elearning jetzt auch im Handel erhältlich.

00:49:20: okay

00:49:20: super also

00:49:22: insofern wer mehr braucht nicht nur auf die Ohren jetzt wie hier, sondern dann auch visuell und das Zeit- und Ortsunabhängig im Grunde genommen.

00:49:31: Das ist

00:49:31: sehr schön!

00:49:34: Wie sieht's aus?

00:49:35: Sprechen wir jetzt noch über Gesundheitsberatung.

00:49:36: Lass uns noch einmal reingehen, ganz kurz!

00:49:38: Lass es uns fünf Minuten machen weil das ist am Ende ist das nämlich auch im Füße.

00:49:42: Business e-Learning nochmal mit drin als gesamter Kurs überweisen wie viele Stunden.

00:49:45: aber ich finde nur noch mal wichtig dass auch eine Gesundheitsbaratung weil wir drüber gesprochen haben.

00:49:49: wenn ich jetzt natürlich den Patienten klassisches Probetraining anbiete dann verpufft das am ende weil ich jetzt erwarte da ist jemand wie Thomas der ganz viel Eigeninitiative in sich reinbringt also bei Thomas ist ein probetraining angemessen motiviert, der weiß warum er trainieren soll.

00:50:05: Der weiß wie er traineren soll.

00:50:07: wenn ich jetzt aber die Ingrid Müller habe, die vor dreißig Jahren Sport in der Schule abgewählt hat ja die muss sich erst mal über ein Selbsterkenntnisgespräch am Ende in die eigene Realität bringen, ah jetzt verstehe ich auch warum im meinem Leben Training wahrscheinlich gefehlt hat und warum das gerade hier die Lösung sein kann für mein Ziel.

00:50:29: Und so eine Gesundheitsberatung muss gut durchgeplant sein.

00:50:33: Das heißt vielleicht nochmal ganz kurz nur angeschnitten es gibt so fünf wichtige Phasen die in diesen sechzig Minuten durchlaufen werden müssen.

00:50:40: natürlich das klassische kennenlernen wo man ein bisschen ja auf Tuchfühlung geht sich gar nicht so sehr ins Molto verliert, sondern schon so ein paar Fragen stellt.

00:50:49: Wie waren Sie schon mal im Trainingstherapiezentrum?

00:50:52: Haben sie schon mal Training irgendwie genutzt?

00:50:55: Welche Empfehlungsgebung bringt sie heute hier hin?

00:50:59: Am Ende der Therapeut Thomas hat mich hierhin geschickt!

00:51:02: Wir gehen danach und das ist glaube ich wichtig Thomas in die Bedarfsanalyse.

00:51:05: Das ist

00:51:05: der wichtigste Teil.

00:51:06: Warum ist

00:51:06: es so wichtig?

00:51:07: Weil dort finden sogenannte Selbsterkenntnisgespräche statt und wir haben in den letzten vierzehn Jahren mit weit über zehntausend Therapeuten diese Elbsterkennigsgesprächen erarbeitet.

00:51:17: Und Selbsterkenntnis heißt, dass derjenige schon erkennt das die Trainingstherapie eine Chance für ihn ist sein Problem wieder in Griff zu bekommen.

00:51:26: Und wir sprechen vom emotionalen Nutzen, an der er persönlich ist bezogen auf die Einschränkungen, die er mitbringt und dass er dadurch natürlich erkennt.

00:51:35: das wäre jetzt mal eine Möglichkeit um wieder ins Leben zurückzufinden.

00:51:40: über die Trinkstherapie Das sind meistens so zehn Fragestellung.

00:51:46: Die Fragen, das möchte ich auch noch betonen, sind digitalisiert mit einem Hilfsmittel.

00:51:53: So das am Ende, dass auch jemand kann der umgeübt ist und nicht wie soll ich sagen vielleicht auch immer mehrmals in der Woche dazu kommt, das auch trainieren zu können.

00:52:04: Das ist ja auch noch mal sehr wichtig weil wenn ich jetzt sage ich habe solche Beratungen nur zwei Mal in einer Woche dann bin ich nicht ganz so trainiert wie jemand der vielleicht vier fünfmal am Tag so ein Gespräch führen muss.

00:52:13: Und ich finde es wichtig, dass das Wissen Gerade das, was so wichtig ist, was ich gerade hier beschreibe.

00:52:19: Dass dieses Wissen im Unternehmen bleibt und nicht allein in den Köpfen des Mitarbeiters ist.

00:52:24: Ja?

00:52:24: Weil wenn der Mitarbeiter geht nimmt er diese Kompetenz mit und dann gucke ich ihn röre wer verkauft dann?

00:52:29: ja deswegen ist immer wichtig dass die Verkaufskompetenz möglichst im Unternehmen bleibt und da gibt es tolle Hilfsmittel.

00:52:35: Und dann machen wir dieses Gespräch, ja?

00:52:38: Das ist ein tolles Gespräch wo auch schon sich herausgibt dass die Begleitung zum Beispiel wichtig ist durch den Sporttherapeuten also dort schon Haken dahinter.

00:52:47: das ist eigentlich auch schon so'n bisschen Vor-Einwand der da stattfindet, dass man im Grunde genommen schon vieles aushebelt.

00:52:54: Deswegen dieses Gesprich darf ich niemals weglassen!

00:52:56: Das ist der zentrale Punkt vor allen Dingen wenn es darum geht einen höheren Preis durchzusetzen.

00:53:02: Ja, auf jeden

00:53:02: Fall!

00:53:03: Es ist systematisiert.

00:53:04: ich finde das Atomas Recht.

00:53:05: wir sollen immer gucken dass ein Unternehmen Wissensystematisiert... Absolut!

00:53:09: Egal an welcher Stelle ihr...

00:53:10: ...ein Leben lang oder ein Unternehmensleben lang zur Verfügung steht.

00:53:13: und ich will noch mal kurz einen Kommentar jetzt nicht von einem unserer Mandanten sondern vom Teilnehmer aus dem Praxiskampus mal kurz nochmal wieder geben auch eine sehr große in dem Fall Gesundheitsstudie.

00:53:24: also sie haben gar keine Therapie aber wir haben ja im Praxis Campus auch Sales und Beratung gerade um diesen Prozess komplett kümmern.

00:53:31: Wer da gucken will, auch noch mal der praxiskampus.de.

00:53:34: Das

00:53:34: ist absurdes Lernen.

00:53:35: Termine genau das ist halt ein Workshop.

00:53:36: und er sagte nach der Schulung, nachdem er es dann zwei Monate aus so umgesetzt hat wie wir es ihm dann nochmal mit erläutert haben, der sagte ich bekomme auf einmal nicht nur bessere Abschlussquoten, nicht nur habe ich weniger Einwender am Ende sondern selbst bei denen die auch nicht abschließen, aber natürlich auch bei denen die abschießen sagen die Danke.

00:53:54: Weil endlich hat sich mal jemand so viel Zeit für mich und meine Probleme genommen, meine Wünsche genommen denn auch das ist ja etwas was in der heutigen Zeit oftmals verloren geht.

00:54:04: du gehst zum Arzt rein Eine Minute, hallo tschüss und raus bist du wieder kaum.

00:54:09: Also das hat wirklich keiner zugehört.

00:54:11: in der Therapie sind wir ehrlich können uns auch nicht die größte Zeit nehmen.

00:54:14: warum?

00:54:14: weil am Ende wir reglementiert sind durch die Krankenkassen dass sie sagen na gut es muss irgendwo auch wirtschaftlich bleiben weil wir kriegen halt die zeitvorgaben oder wenn die Vergütung vor und hier hat sich mal jemand und das ist ein kleiner Investment aber was sich lohnt.

00:54:26: Sechzig Minuten Zeit genommen allein eine halbe Stunde.

00:54:28: der größte Part dient der Bedarfsanalyse des Selbsterkenntnisgesprächs und die Leute gehen danach mit einem tollen Gefühl heraus Selbst wenn sie nix gekauft haben.

00:54:37: Das war ein tolles Gespräch und hat mir einfach etwas gemacht.

00:54:40: Und dieses

00:54:40: Gespräch ist übrigens arztähnlich, das wäre auch eigentlich mein Wunsch dass jeder Arzt so ein Gespräch führen würde weil es nicht nur eine Aufklärung.

00:54:52: Was ist denn eigentlich das emotionale Problem bei dem, was Sie haben?

00:54:54: Schlaflosigkeit.

00:54:56: Ich kann mit meinen Enkelkindern nicht mehr richtig

00:54:57: spielen.".

00:54:58: Das würde ich mir natürlich wünschen und ich würde gerne Widerwanderungen machen.

00:55:02: Das sind alles Emotionale Nutzen um das mal zu verdeutlichen.

00:55:05: Und wenn man das mit einbindet und sagt, stellen Sie sich vor durch diese Trainingstherapie – ja sie haben jetzt zwölf Wochen durchlaufen und Sie würden merken dass Ihre Schlafqualität besser wird!

00:55:14: Wie wäre das für Sie?

00:55:17: Und glaubt mir, da sagt keiner, dass wäre fürchterlich.

00:55:20: Es muss immer auf den Alltag bezogen werden.

00:55:22: Weil es bringt nichts wenn wir die Wissensriesen sind und dich belehren.

00:55:27: Wir müssen's auf deinen Alltag beziehen.

00:55:29: Wenn wir das Bild in deinem Kopf erzeugen, dass du sagst sie stehen morgens auf Herr Bitt und stellen sich vor das erste Mal, dass sie nicht auf der Seite schlafen mussten weil ihre andere Schulter so wehtut sondern sie sich bewegen konnten wie sie wollen.

00:55:39: Sie haben eine ganz andere Schlafqualität.

00:55:41: kommt wieder in den Morgen rein fahren wie immer mit dem Fahrrad zu arbeiten aber keine Probleme, keinen Aspirin einschmeißen.

00:55:47: Das ist jetzt das, was alltags nahe ist und dieses Bild müssen wir in den Kopf reinbringen denn unser Produkt ist nun mal im Konsumieren nicht immer angenehm weil man schwitzt, man strengt sich an, man hat nicht immer Lust.

00:55:59: Und

00:55:59: das Ergebnis ist ja nicht nach einmal Training direkt da sondern das könnte passieren.

00:56:04: es geht nicht darum, dass möchte ich betonen, es geht nichts um Heilversprechen.

00:56:07: Ich gebe keine Garantien aus und sage ich spreche immer von Chancen und Möglichkeiten Und es bezieht sich ja nur auf den Erfahrungswert.

00:56:15: Das ist auch nachlesbar, heute gibt die Sportwissenschaft so viel Erkenntnis frei... Ja und das

00:56:20: ist ja auch das was ihr sagt.

00:56:22: zum Thema Selbsterkenntnis und das war nicht auch so gut dass es am Ende als Frage formuliert ist Ja, Antwort vom Sporttherapeutin selbst.

00:56:31: Weil

00:56:31: ich glaube das war auch so ein Schiff von mir im Thema Verkaufen.

00:56:35: generell ist es die Person der du das verkaufst eigentlich selbst drauf kommen musst dass das richtig ist.

00:56:41: Überzeugung

00:56:41: nicht überreden.

00:56:43: Und prinzipiell kann man auch nach dem Konzept vorgehen, zwanzig Prozent rede ich und achtzig Prozent redet aber die andere.

00:56:50: Idealfall.

00:56:53: der Idealfall ist.

00:56:54: Das finde ich ein ganz spannendes Thema, das Thema Verkaufen generell die Gesundheitsberatung im Detail.

00:56:59: Ich glaube da war jetzt schon richtig viel Mehrwert drin und es geht ja dann noch ein bisschen weiter.

00:57:02: Wir müssen doch das Studio zeigen wir müssen den Abschluss am Ende selbst machen.

00:57:06: Die Vertragsdetails und so was.

00:57:08: Ich glaub dafür haben wir keine Zeit

00:57:10: mehr.

00:57:12: Extrem geile Folge hat mir extrem viel Spaß gemacht wieder mit euch.

00:57:15: Also ich glaube es bietet sich schon an, bei der nächsten Folge genau da wo wir jetzt hier aufhören vielleicht weiter zu machen

00:57:23: und zum

00:57:24: Teil zweit

00:57:25: Viel, viel da draußen.

00:57:26: Also wirklich falls ihr Bock habt dass wir dann nochmal drüber sprechen und noch mal ein paar mehr Details dazu droppen zu dem ganzen Prozess vielleicht auch nochmal ein paar Fragen aus der Bedarfsanalyse durchgehen?

00:57:36: Vielleicht macht doch Marco mal einen Bedarf.

00:57:38: Das

00:57:38: kann ich gerne mit euch machen live.

00:57:41: Live

00:57:41: bedarf

00:57:41: es nochmal die Gegenüberstellung.

00:57:43: sollte so ein bisschen angesprochen worden Kurssystem oder Kurse anzubieten, oder doch eher das was wir heute so favorisieren.

00:57:51: Ja aber auch da noch mal die Bedarfsanalyse.

00:57:53: man kann auch als als Lösungsangebot einen Kurs dann anbieten.

00:57:57: Auch da würde ich immer unabhängig davon diese Kompetenz glänzen lassen damit am Ende auch der Kurs dementsprechend ja genutzt wird.

00:58:07: und auch da keine Zähnerkarten?

00:58:08: Und

00:58:09: auf gar keinen Fall Zähnakarten bitte.

00:58:11: Das erregte mich nur auf weil das ist für Und Dummheit geht nicht.

00:58:16: Schreibt in die Kommentare, was euch interessiert, finde ich ganz wichtig.

00:58:19: Genau das finde ich.

00:58:19: Schreib uns eine E-Mail, schickt uns Fanpost für Händelkontourmasse.

00:58:24: Das ist ja toll!

00:58:24: Das wäre echt schön.

00:58:25: Fanpostmarken

00:58:26: und Bilder von eurer Trainingsfläche.

00:58:29: Du hast auch immer Hauptsache wir können mit euch interagieren, weil sonst ist es ja nur eine Richtung.

00:58:34: Ja, das wär wirklich schön.

00:58:36: Sehr sehr schön.

00:58:37: Gute Liedung.

00:58:38: Marco vielen Dank, dass du dir die Zeit genommen hast...

00:58:40: Super,

00:58:41: super Danke

00:58:42: und gerne Teil zwei.

00:58:44: Teil zwei und letzte Färbung für heute kostenlose Betriebsanalype.

00:58:48: Super bei Thomas!

00:58:50: Wo ihr diese ganzen Themen noch mal individuell auf euch abgestimmt, weil das ist ja am Ende hier nur eine Erzählung aus dem Alltag und ich finde individuell für die eigene Praxis das nochmal

00:58:58: nicht zu sehen.

00:58:58: Da kann man es dann genau prüfen.

00:58:59: Ist so etwas überhaupt machbar und möglich?

00:59:01: Egal in welche Richtung, ob Kurs oder... Die Möglichkeit

00:59:04: ist kostenlos und wir lieben kostenlos Und da könnt ihr euch einfach registrieren, ein bisschen Zeit investieren und habt ein gutes Gespräch mit Thomas.

00:59:15: Wir sehen uns in der nächsten Folge.

00:59:17: Tschüss!